Home インタビュー-座談会 鎌田 悟氏|X-Analysisの日本総代理店としてIBM i市場への本格展開を開始 ~パートナー戦略の強化と柔軟な価格モデルでIBM iモダナイゼーションを実現

鎌田 悟氏|X-Analysisの日本総代理店としてIBM i市場への本格展開を開始 ~パートナー戦略の強化と柔軟な価格モデルでIBM iモダナイゼーションを実現

by kusui

 

Interview|鎌田 悟氏 

ジーアールソリューションズ株式会社
代表取締役社長

 

 

日本総代理店として
「X-Analysis」の販売を本格展開

i Magazine(以下、i Mag) これまでどのような事業を展開されてきたのですか。

鎌田 ジーアールソリューションズは、グループ持株会社であるグロースエクスパートナーズ(株)の100%子会社です。「顧客とともに成長するパートナー」をグループ理念とし、お客様のデジタル変革を支援するグロース・アーキテクチャ&チームス(株)、エンタープライズ領域での技術検証・システム開発・保守運用を得意とし、これらをワンストップで提供するチームを軸にお客様の継続的な成長に貢献する(株)GxP、UIを中心としたデザインとエンジニアリングを融合し、デジタルマーケティング領域に特化するグロース・インク(株)、そして当社の4つの事業会社でグループを構成しています。

 当社ではクラウドインフラとソフトウェアパッケージベースのビジネスを推進しています。インフラについてはAWSやAzure、Oracle、OpenStack、Informatica PowerCenterなどを使ってハイブリットクラウド基盤環境の設計・構築・保守サービスが中心です。またソフトウェアパッケージ事業では、カナダのOpenText社が開発・販売するCMS(Content Management System)の「TeamSite」や、ドイツのContentserv社が提供するPIM(Product Information System)などの設計・構築サービスを提供しています。今回は海外ブリッジ事業、すなわち国内に日本法人をもたない外資系企業の日本市場参入を支援するビジネスとして、カナダのFresche Solutions(以下、Fresche)社のIBM iモダナイゼーション事業を日本で展開することになりました。当社としては初めての本格的な海外ブリッジ事業です。

i Mag Fresche社はどう事業を展開しているのですか。

鎌田 設立から40年を迎え、全世界のIBM iユーザーにフルポートフォリオでのソリューションを提供しています。従業員は全世界8拠点に合計450名、今後数年で1000名規模にまで成長させる計画です。2万2000社以上のIBM iユーザーにお使いいただき、200社以上のパートナーによる流通網を展開しています。欧米ではIBMとのビジネスで目覚ましい実績を上げており、主要なIBM i カスタマーのモダナイゼーションプロジェクトではFresche社がメインパートナーに選定されています。

i Mag 2018年10月にIBM iのプログラム可視化・分析ツールである「X-Analysis」の国内総代理店となった経緯を教えてください

鎌田 当社は2016年ころから数社のIBM iのお客様やパートナーからX-Analysisに関するご相談を受け、2016年12月に国内正規リセラーになりました。その後、モントリオール本社を数度訪問し、お互いの期待値の確認、彼らのソリューション概要の理解を深める一方、Fresche社が来日して日本市場の特性や期待を確認し、ビジネスの方向性など議論を重ねながら立ち上げの準備をしてきました。その結果、Fresche社が欧米でIBMと協業しながら提供しているベストプラクティスを日本のIBM iユーザーにご提供し、これからもIBM iをよりよくご利用いただけるように、まずX-Analysis製品の日本総代理店となることを決めました。これは単なるX-Analysis製品販売の一元化にとどまらず、Fresche社が提供するその他のモダナイゼーション製品やサービスの日本展開を目指した第一歩です。

 

パートナー戦略を強化し
多様な提供モデルを計画

i Mag X-Analysisは昨年、リブランディングしていますね。

鎌田 特定のビジネス課題に対応させたシンプルな2つのモジュール構成として、「Fresche View」と「Fresche Advisor」に変更しました。しかし北米や欧州ではブランド名が浸透していることから、X-Analysisの名を残すと決め、新たに「X-Analysis View」と「X-Analysis Advisor」という2つの製品構成になりました。X-Analysis Viewは分析ツールとして、アプリケーションの影響分析データモデルやグラフィカルなドキュメントを通じて、設計書が不足しているアプリケーションを理解し、人員不足や新規人員の教育に活用できます。またX-Analysis Advisorはドキュメント出力、コードの品質や問題点の分析、ビジネスルールの自動抽出、ルール統合などが可能です。

i Mag 価格戦略も見直されていますね。

鎌田 5つの価格モデルをご用意し、圧倒的なプライスパフォーマンスでご提供しています。まずオンプレミス環境でのユーザー無制限の永久使用権で、X-Analysis Viewは160万円から、X-Analysis Advisorは500万円からご提供します※。このほかプロジェクト期間のみといった限定的な利用を想定した「1年間サブスクリプション型使用権利」(ユーザー無制限)や、IBM iクラウドベンダーによる提供が可能な「クラウドライセンス」、コンサルティングサービスの一環として、認定技術パートナーにお使いいただく「分析アセスメント型使用権」、プロモーションの一環でハードウェアの付加価値サービスとして限定的にお使いいただく「IBM iハードウェアプリインストール型使用権」などがあります。

i Mag 「X-Analysis」以外の製品投入予定はありますか。

鎌田 海外ではモダナイゼーションを支援するX-Analysis関連製品として、DBをDDSからDDLに変換する「X-DB Modernize」、IBM iアプリケーションのテストを支援する「X-Datatest」、JavaやPHPなどのプログラムを同じように解析する「X-A Open」などがあります。日本のビジネスニーズに沿って、順次ダブルバイト化し、2019年後半より日本市場に投入していく予定です。

i Mag パートナー戦略についてはどうお考えですか。

鎌田 当社は日本総代理店として、メニューの日本語化、X-Analysisブランドの訴求やマーケティング、パートナープログラムの展開、バイリンガルエンジニアによるカスタマーサポートなどの役割を担います。なかでもパートナー戦略は重要で、今後は日本IBMおよびパートナー各社との協業によるECOシステムの確立が大きなテーマです。現在はベル・データ(株)、(株)第一コンピュータリソース、(株)evoltとパートナーシップを確立し、IBM i市場に向けたアプローチを開始しています。ライセンス再販中心のディストリビュータ、技術・教育・コンサルに特化するテクニカルパートナー、IBM iとFresche製品を組み合わせてクラウドサービスを提供するクラウドパートナーなど、ビジネスの強みを補完する提供形態を柔軟に展開し、10社程度までパートナー網を強化していく計画です。パートナーの成功なくして、我々の成長もありません。IBM iユーザーがこれからもIBM iをよりよく使い続けていけるように、パートナーとともに努力していきたいと思います。

*本価格は標準価格であり、ユーザー向けには認定パートナーから提案されます。X-Analysis AdvisorにはX-Analysis Viewの機能が含まれます。

[i Magazine 2018 Winter(2018年11月)掲載]

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